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王革平

爱是相伴相守一生一世,细看流水情长,共经风霜雨雪,同享春秋年华。

 
 
 

日志

 
 

赔钱货  

2017-03-15 00:24:08|  分类: 漫长生活的印象 |  标签: |举报 |字号 订阅

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产品销量关系企业的生存,销量大的产品易于赚钱,销量小的产品可能会赔钱,经销商需研究产品的功用、消费者的需求、市场状况等,以提高销量,使商品获得较多利润,而不是赔钱货。

经商过程中,可能赔钱,也可能赚钱,其中原因需要探讨。商品赔钱的原因可能有以下几个:首先是质量问题,生产过程中偷工减料,或者生产技术日渐被淘汰,或者出现更新、更符合消费者要求的同类产品;其次是信誉不佳,商品品牌因故受到抵制时会影响销量,生产商出现事故、重大问题时也会影响公众对其信誉的认知,一些缺少知名度的商品销量常常难以超越高品牌知名度的商品,这是商誉的作用;第三是售后服务质量欠佳,或者商品出现质量问题后无法处理;第四是与商品有关的支持、辅助服务欠缺,销售过程中个别环节有欠缺,使物流不畅或者顾客未能得到符合要求的商品,或者一些与商品相关的零配件难以更换,或者在出现纠纷时有关的法律界定模糊;第五是制度上、管理上的变化,生产商与经销商的关系重新配置,或者供应链进行过调整,一些不再符合要求的商品趋于被淘汰。

对于赔钱货的处理,通常有以下几种方式:首先,折价销售,滞销商品或者存在各类问题的商品,以能够销售为主要目的,这时获得利润的重要性降低,如果仍按优质商品出售,可能无法得到理想的销售业绩。市场竞争中,缺少竞争力的商品定价相对低一些,或者原本具有竞争力,但已失去竞争优势的商品定价时逐渐趋向低位,属于正常的定价策略;

其次,附带销售或以优惠方式销售,在同类商品的销售中附带需低价处理的货品,是处理赔钱货的较好方式,顾客能以同样的价格获得较多商品,销售商也将商品销售出去,当然售价明显是不理想的,这应与商品的质量相联系,质优而价高,质劣而价低,附带销售的重点是完成了对赔钱货的处理。在附带销售中售出的赔钱货有赠品、优惠的含义,是处理滞销商品的一种方式,因而与组合销售有区别,销售商为开拓市场或增加产品竞争力,会将功能不同的商品组合在一起销售,或者构造各式产品与服务的组合,以期符合各类消费者的要求,提高消费者的满意度并增加销量,汪蓉和丁苗(2017)认为“在企业实践中,捆绑销售一般比现金返还等形式的促销更为有效,特别是捆绑销售的产品质量较高时,其促销效果更为显著”;

第三,修理或更换,商品出现问题,如果售后服务能处理,可以考虑对问题商品进行修理,消除缺陷,使之能正常工作,一些家电产品常面临此类问题;商品缺陷比较严重时,经销商可根据有关法律条款或双方约定等给予更换。汽车销售中召回是解决问题汽车的一种方式;

第四,退赔,对一些质量低劣、可能给顾客造成损失或危害的商品,经销商通过退货、赔偿损失的方式处理,是解决纠纷、增加顾客满意度的举措,这时可能给经销商带来真真切切的损失,不仅销售困难,还有对外支付的可能。退赔过程中,有关权益主体可能对权利和责任有不同看法,或者相关法律有一些规定,有时需法律人士介入,辨清各方责任,调解其中的矛盾;

第五,收购,将出现问题的商品及时购回,有可能在劣质商品流入市场之前就避免赔偿事件发生,由生产者自己处理问题商品,可以废物利用,可以改进之后再投入市场,也可以利用其中的零部件。

商品赔钱与否还有时间上的差异,有的商品是在销售中表现出赔钱的特点,有的商品在全部售完合计时发现销售收入无法弥补全部支出,还有的商品可能因售后服务问题而赔钱,对于生产者而言,越早发现商品赔钱越有利于采取补救措施,越晚发现商品不适销对路,其负面影响可能越大。生产者或经销商对市场的关注,对商品销售情况的掌握,都是避免赔钱的有效手段。

另外对商品赔钱的不同原因进行分析后,可以相应地采取一些措施,如果是商品信誉问题,经销商可以尽量在消费者中培养信心,使消费者相信其能够尽职尽责,对商品负责;如果是因为商品较复杂,操作时有难度,经销商可以提供良好的售后服务或者给出详尽的说明,使消费者明白使用方法。

 

参考文献:

[1] 杨立新. 非传统销售方式购买商品的消费者反悔权及其适用. 法学. 2014年第2

[2] 汪蓉, 丁苗. 捆绑销售情境下顾客态度忠诚对转换意愿的影响机制——基于我国移动通信市场的实证分析. 中国流通经济. 20172. 31卷第2

[3] 严岿. 汽车销售服务质量评价研究. 上海汽车. 2011年第3

 

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